СКАЖИ МНЕ "ДА"

    Казалось бы, если в беседе приводятся разумные доводы, то оппонент не признать вашу правоту. Но на практике аргументы часто разбиваются о нежелание услышать. А убеждают, оказываются, не столько слова, направленные на логическое восприятие, сколько доводы, действующие на эмоциональную сферу.
    Человека нельзя заставить согласиться. Но, быть может, удастся подвести к тому, чтобы он сам захотел сказать «да»? Так и есть. Существуют специальные методики, которые помогают не просто привлечь внимание собеседника, но и внушить ему нужное нам решение или мысль.

    Методика 1. Внутренняя самонастройка. Перед началом диалога скажите себе: «Я такая же, как и вы», «Наши точки зрения совпадают», «Вы можете мне полностью доверять». Такая эмоциональная установка гипнотически стимулирует согласие. Вы становитесь на одну ступень с партнером и тем самым создаете атмосферу духовной близости.

    Методика 2. На общей волне. Подстройтесь под интонацию, ритм, скорость, громкость речи собеседника, его манеру держаться, жесты и мимику. Человек видит в вас самого себя, а уж себе-то он симпатичен, себе доверяет, с собой согласен. Но не копируйте слишком рьяно, а то собеседник решит, что вы над ним насмехаетесь.

    Методика 3. Описательное единомыслие. Если замечаете, что собеседник несколько подавлен, угнетен, не упускайте случая отметить, что, мол, в последнее время вам тоже как-то не по себе. А если он гордо распространяется о своих успехах, то и вам имеет смысл излучать оптимизм. Разделяя и отражая переживания собеседника, вы формируете единодушие и устанавливайте обратную связь. Темы, пригодные для беседы: погода, дети, животные, приятный внешний вид. Избегайте тем о здоровье, политике, зарплате, конкурентах.

    Методика 4. Имя. Обращайтесь к человеку по имени. Лучше перед или сразу после той части речи, которая должна склонить его к положительному решению. Дейл Карнеги утверждает, что «собственное имя – это самый сладкий звук на земле для любого человека». Мы всегда реагируем на имя, поэтому упоминание его заставляет оппонента невольно прислушиваться к тому, что вы говорите.

    Методика 5. Похвала. Скажите, например: «Вы умный человек, и поэтому согласитесь, что…» или «Как лучший специалист по продажам, вы поймете, что…». Вы создаете положительный настрой, а кроме того, даете собеседнику понять, что цените его. В ответ он проникается симпатией к вам. Но будьте искренни! Если собеседник почувствует фальшь, то эффект может быть противоположным.

    Методика 6. Эффект трех «да». Начните спор, переговоры или беседу с очевидного, задайте такие вопросы, на которые оппонент ответит утвердительно. Человек настраивается на согласие, и перестроится и сказать «нет» ему будет труднее. Собеседники, которые неоднократно или хотя бы единожды согласились с вами, подсознательно готовы к дальнейшим совпадениям во мнениях точно так же, как люди, которые уже раз возразили, настроены на дальнейшее расхождение во взглядах.

    Методика 7. Давление с подтекстом. Свяжите вместе два, три или более фактов: «Чем дольше мы говорим, тем больше вы понимаете мою правоту», «Чем сильнее вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь». Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет, однако мозг запоминает вторую часть. Осторожно вплетая в разговор подобные фразы, вы внушаете собеседнику мысль, что он согласится.

    Методика 8. Неоспоримое плюс желаемое. Вы начинаете с замечания, из которого вытекает только согласие, и завершаете замечанием, оказывающим влияние. Они могут быть совершенно не связанными друг с другом, но произнесенные вместе создают эффект, которому способны поддаться даже строго логически мыслящие люди. «Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладание такой надежной машиной!» Подобные приемы используют гипнотизеры. «Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос», - это бесспорное утверждение, с которым можно только согласиться. «И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться…» И ведь начинают же!

    Методика 9. Общее мнение. Не начинайте разговор с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь во мнениях. Сразу же подчеркните и на протяжении беседы продолжайте отмечать те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время делайте упор на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели и что разница если и есть, то не в сути, а лишь в методах. Таким образом вы поддерживаете в собеседнике ощущение, что вы союзники, а не оппоненты.

    Методика 10. Иллюзорное «не». Вплетайте высказывания вроде «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться…» Частица «не» - самая не запоминающаяся из всей фразы. По форме вы предлагаете выбор, а по сути – навязываете определенную мысль.

    Методика 11. Двойное отрицание. Типичные примеры: «Вы не можете не подписать этот договор», «Не заработаете, если не выполните задания». Нанизывая обороты с частицей «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. Но будьте осторожны: люди, не терпящие давления, могут стать в оборонительную позицию просто из противоречия.

    Методика 12. Нужная вставка. В самую, казалось бы, банальную неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например: «Я понимаю, для того чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, требуется время». По сути, вы ничего не сказали, но слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.

    Методика 13. Отговорка-согласие. Если вы видите, что вам готовы возразить (или уже возразили), выскажите замечания, согласующиеся со словами оппонента. А потом изложите доводы «за». «Конечно, покупка новой оргтехники для нашего подразделения обойдется недешево. Наверняка у компании есть и другие важные задачи, но зато это позволит…» Сначала вы становитесь на позицию оппонента, даете ему понять, что разделяете его сомнения, а затем подводите его к тому, что ослабит его возражения.

    Методика 14. Выбор без выбора. Задайте вопрос, который поведет мысли собеседника в одном, установленном вами направлении. Например, «Обсудим детали контракта на этой неделе или перенесем на следующую?» Такая форма вопроса лишает визави возможности высказать собственное пожелание, но иллюзию выбора оставляет. Но подобные вопросы создают напряженную атмосферу в беседе, поскольку резко сужают «пространство для маневра».

    Методика 15. «Да»-подсказки. В роли подсказок выступают выражения: «не так ли?», «не правда ли?», «правда ведь?» и прочие. Они действуют эффективнее, если стоят в конце вопроса, хотя могут располагаться в любом месте. «Ведь вы задержитесь на работе, чтобы доделать отчет, правда?». Трудно возразить человеку, уверенному в своей правоте. И очень неловко отказывать тем, кто так в нас верит.

    Методика 16. Возражение – в вопрос. Возражая, собеседник часто запрашивает дополнительную информацию. «Мне не подходят ваши сроки поставки» может означать : «А можно ли сделать это быстрее?» Задавая вопросы – «вас беспокоит, что?...», «вам кажется, что?...», - вы должны выяснить, что именно не устраивает партнера, что его больше всего беспокоит, а затем натолкнуть на компромиссное решение. Вы получаете шанс переформулировать свою мысль более понятно для собеседника или пересмотреть условия своего предложения так, чтобы они устроили вас обоих.

     Ситуации бывают разные, поэтому зацикливаться на одних и тех же приемах бессмысленно. Но используя все способы воздействия и быстро их меняя, вы будете слышать «да» намного чаще, чем «нет».